Pildora de Octubre, 2007:
Las Areas Criticas del Vendedor Extremo:
Extreme Selling es el resultado de 18 años investigando, aplicando y verificando las distinciones que marcan la diferencia entre aquellos profesionales de la venta que constantemente rompen expectativas en cuanto a metas y aquellos que sobreviven luchando por lograrlas.
Desde comienzos del siglo pasado, cuando John Henry Patterson creó la maquina registradora y fundó NCR, el entrenamiento de ventas ha sido una vía para darle a los vendedores las herramientas que permiten lograr las metas definidas por la empresa. Sin, embargo, a medida que avanzamos en cambios de tecnología y procesos en el siglo 20 y 21, el entrenamiento de ventas se volvió más técnico. Programas como SPIN Selling, Socrátic Selling, Solution Selling, Strategic Selling y muchos otros, diseñados en Estados Unidos, se enfocaron a dar soluciones netamente técnico-científicas en relación a la comunicación y la ejecución de la venta. Esto funciona muy bien sobre el papel y en la sala de adiestramiento, pero en nuestro mundo cambiante y lleno de incertidumbres, una vez que tocamos el pavimento, la técnica se viene abajo y los vendedores que sobresalen utilizan otra clase de herramienta, utilizan su capacidad para gerenciar su estado emocional y generar pasión, creatividad, sagacidad y entrega total hasta lograr aquello que lo inspira: generar ingreso.
Superar expectativas en venta es posible, no hace falta nacer vendedor, hace falta seguir los mismos procesos de aquellos vendedores A1 y aplicarlos. Se puede aprender a tomar las acciones del vendedor extremos, replicarlos y adaptarlos a su estilo. El arte de la venta es aplicar la Ciencia y Psicología y adaptarlos a su estilo, manteniendo un enfoque claro y poderoso que permite actuar día a día, volando alto y constante hacia la consecución de su propio proyecto de vida.
El vehiculo de éxito que lo llevará allí será el ingreso producido por al venta del producto o servicio que usted vende en éste momento de su historia. Ver la labor de venta desde una perspectiva alta es el primer paso para convertirse en un vendedor extremo. Quiero compartir 7 áreas criticas del vendedor del siglo 21, éstas áreas escapan a de la técnica. No entran por vía intelectual, se aprenden por la vía de la acción, la emoción y la aplicación. Una persona puede aprenderlas también por experiencia, esto tomaría años. Mi intención es acortar ese tiempo para tener una ventaja competitiva. En Extreme Selling se internalizan las fórmulas para desarrollar éstas áreas y se combinan con la aplicación de una metodología científica del proceso de venta real y aplicable. En estos tiempos, si un profesional no aprende la forma de manejar el cambio y la incertidumbre, puede verse afectado emocionalmente: esto se traduce en stress, el mal de nuestros tiempos y origen de muchas enfermedades.
1.Manejar el cambio:
Nuestros tiempos se caracterizan por la velocidad en que los cambios impactan la sociedad. Todos los días aparecen nuevas tendencias, procesos, tecnologías y personas con ideas diferentes. No se puede hablar de estabilidad laboral, ya que las empresas se fusionan, se dividen, se liquidan. Una nueva tecnología puede hacer que su producto se vuelva obsoleto en semanas. Una nueva ley puede alterar su percepción de estabilidad y llevarlo a emigrar a otro país. Un nuevo jefe puede significar un ascenso o un despido.
El mundo no está en el mismo sitio, ya que está viajando por el universo a una velocidad vertiginosa. Todo cambia, es el único constante en la vida. Por eso nosotros debemos estar en paz con esto y el único lugar donde estarlo es en el presente, en el ahora. Manejar el cambio consiste en enfocar toda su atención al único momento que existe: éste. Al penetrar en el presente, el tiempo rinde para trabajar, reír, amar y crear. Escuchas mejor al cliente porque es lo único que importa. Escribes una propuesta poderosa porque lleva toda tu creatividad. Eres mas creativo ya que nn tus tiempo libre descansas de verdad, y no estas proyectando posibilidades catastróficas en tu mente. Existen muchos autores que enseñan a vivir en el ahora: Ekhardt Tolle, Deepak Chopra y en Latinoamérica tenemos a Jan Moller, un gran amigo que acaba de cumplir su visión del Centro de Calidad de Vida en las hermosas playas de Falcón en Venezuela. Dedíquese tiempo a diseñar la forma en que usted encuentra paz.
2. Pasión: pasión fue el punto principal de la píldora de Septiembre, y es bueno retomarlo aquí. Pasión es vivir con la intensidad producida con las emociones de Entusiasmo, Energía, Euforia, Escape, Enganche, Empoderamiento y Estimulación. Vivir alineado con una meta APASIONANTE logra rescatar recursos para dar más, para amar más, para crear más y para creer más. Porqué es tan difícil para muchas personas definir su verdadera pasión en la vida? Porqué hemos sido acondicionados desde pequeños a rechazar aquello que soñamos. Nos venden la idea que seguir nuestra Pasión es irnos por un camino oscuro. Antes de cumplir los 18 años las personas habrán escuchado la palabra NO mas de 180000 veces! Se nos enseña a confiar en el juicio de otros. Creamos dependencias y buscamos la aprobación de los demás. Aprendemos a sentirnos inadecuados y el resultado es seguir un camino «seguro», un camino carente de pasión. La pasión que nos envolvía cuando niños, esa chispa de curiosidad hacia la aventura desaparece. Cuando niños, nuestro instinto nos induce a crecer, a subir, a escalar, a volar.
El famoso empresario John Crow dijo: «el infierno es la persona que eres, conociendo a la persona que podrías haber sido.» Si sigues viviendo de la misma forma que lo estás haciendo ahora por 10 años más, estarás encarando tu propio infierno? Otórguese permiso para cambiar!
Todos poseemos las capacidades, recursos, y herramientas para generar pasión, es selección libre. El momento es ahora, más que nunca. Tenemos el privilegio de vivir en una época de muchos cambios. Cada año existen más recursos para mejorar nuestra calidad de vida. Busque su pasión en las cosas que más disfruta. Si utiliza su buen juicio para ejercitar la pasión de forma responsable podrá beneficiarse de los siguientes resultados:
Realización Personal: Lograr conseguir un vehículo de éxito basado en lo que le apasiona le garantiza una vida sin «trabajo». Todas sus acciones van en pro de contribuir con su proyecto de vida. Su éxito en ventas será en efecto final de este proceso. »
Energía y entusiasmo : Entusiasmo viene de la raíz «lleno de dios», cuando se entrega a la pasión le vendrán ideas, encuentros, casualidades, es la fuerza del universo conspirando para lograr su propósito.
Desempeño optimo: es en los momentos que la pasión le absorbe cuando trabaja al máximo de sus recursos, cada experiencia es única, es definitiva, tiene un fin bien definido. » Vivir sin arrepentimiento: en el ocaso de su vida podrá ver atrás y observar cómo su trabajo produjo un impacto positivo en usted y en aquellos que ama.
3. Visión: Todos nos desenvolvemos en la burbuja de seguridad de nuestra zona de confort, nuestra realidad. Y allí trabajamos, vendemos, y vivimos. Una visión actúacomo un faro fuera de esa burbuja que nos recuerda que existe una nueva realidad, alcanzable con nuestro esfuerzo, inteligencia y pasión.
Esa nueva realidad es la visión que tú estableces para ti. Puedes llamarlo, meta, visión, o propósito. Lo cierto es que con una visión en mente, y si asocias placer intenso con lograrla, todas tus acciones van alineados hacia su logro. Como existe una barrera de resistencia en tu burbuja, atravesarla, es decir crecer, se puede volver doloroso. Esto se traduce en miedo e inseguridad. Estos son los famosos «cables pelaos» que constantemente están al acecho para sabotearnos y hacernos regresar a nuestra burbuja de seguridad. Mi trabajo como coach y entrenador se enfoca a hacer ver estos «cables pelaos» como lo que realmente son, una barrera entre donde estás y donde tu quieres llegar. Empujarse concientemente a atravesar tus límites de resistencia, en el área física, intelectual, profesional, y personal te ayuda a desarrollar ese músculo y aceptar la incertidumbre, los problemas e inclusive los fracasos como una vía para aprender y crecer.
4. Certeza: La Venta está íntimamente relacionada con la calidad de la certeza emanada por el vendedor. Es una emoción de seguridad y convicción que se proyecta en cada reunión y encuentro con un cliente. Generar certeza en la incertidumbre es vital en el camino del éxito del vendedor extremo. Cada uno de nosotros controlamos nuestras acciones y nuestros movimientos. La emoción esta directamente ligada a la acción.
La Certeza es una sumatoria de su Corporalidad, sus Emociones y sus Pensamientos. A veces, los pensamientos negativos engatillan un proceso que generan emociones desempoderantes que se reflejan en una corporalidad de derrota: su mirada se dirige al piso, el respirar es poco profundo, su caminar es lento. De igual forma si interrumpimos ese patrón de pensamiento y radicalmente movemos nuestro cuerpo de forma fuerte, rápido, empoderado, adoptando una corporalidad de triunfo. Esto desencadenara reacciones a nivel de sistema nervioso que disparara emociones congruentes con ese estado físico.
El resultado es un cambio en su forma de actuar, de sentir y por ley de asociación de su forma de pensar. Usted estará en mejor capacidad de generar ideas, recursos y estrategias para el cumplimiento de la actividades que le llevaran un paso más cerca de su meta.
Cuales son los pasos para mantenernos en certeza?
Reconozca cuando sus pensamientos negativos automáticos le quieren sabotear su camino al éxito Inmediatamente cambie su corporalidad radicalmente.
Sacúdase de la emoción negativa y conéctese con su corporalidad de fuerza, de valor, de determinación, sienta la fuerza de sus músculos al adoptar una corporalidad de PODER. Piense en momentos donde ha logrado metas importantes, remóntese a situaciones donde se asentido orgullos de sus metas.
Conéctese con la nueva emocionalidad. Repita y calibre este proceso las veces que sea necesario hasta que haya roto con el viejo patrón desempoderante. Elabore su propio ritual para mantenerse en el estado de Certeza. El mundo se vuelve amistoso cuando usted se entrega a su verdadera pasión.
Ya posee las herramientas. Sigamos adelante un paso mas. El mes entrante compartiremos las otras 3 áreas criticas: Rapport, Responsabilidad 100%, y Atracción para seguir creciendo como profesionales de venta, mientras tanto, les ofrezco aquí la presentación que compartí con un gran grupo de profesionales competentes en Guatemala City este pasado 4 de Octubre acerca de las áreas criticas del vendedor extremo. Espero les guste. Si no pueden ver la Presentacion, presiona al link que le llevara a la pagina de exposición.
http://www.slideshare.net/fernandocelis/xtreme-selling-2007-guatemala-web
