eXtremeSelling 4 Coaches: Elementos que deb contener tu propuesta
Written by Fernando Celis on 6 septiembre, 2013
5 elementos que debe contener su propuesta de soluciones de COACHING
Nuestra realidad, en este momento, es que estamos montados sobre un vehículo de éxito que se llama coaching. Ser catalizador del crecimiento y éxito de otros es el llamado a servicio más alto que podamos responder. La forma como ese mensaje llegue a nuestros clientes requiere ser sensible y alerta a la forma como este responde a nuestro mensaje de valor, para comunicarlo de forma efectiva.
Hay mucho que podemos aprender del coach marketing por la red. Sin embargo, muchas de esas soluciones podrían estar diseñadas para sociedades y comunidades con idiosincrasias y costumbres de negocio diferentes a la de nuestra región. Sin embargo, se puede sacar lo que SI funciona y tropicalizarlo para que encaje y produzca resultados en nuestro mercado tan particular. Después de todo, la venta es una ciencia.
Los siguientes 5 elementos son mencionados por Jay Conrad Levinson en su libro Guerrilla Marketing for Coaches. Devórenselo, porque contiene muchísima información importante. Dentro de sus premisas, existe una que encaja perfectamente aquí en Latinoamérica:
“Las personas quizá no quieran un coach, pero SI contratarán a un experto con credibilidad que sea capaz de comprender su principal problema, y que pueda ayudarle encontrar solución.”
Las 5 elementos esenciales en una propuesta de valor son:
1. Conocer donde está y a dónde quiere llegar el cliente.
Tratar de venderte en la primera línea de texto en un email no es buena estrategia. Nuestra comunicación es cortés, contempla tono, pero a la vez es directa. El cliente debe sentir que estás en posición de proveer una solución a un problema real existente. Conocer los dos elementos que enmarcan este escenario: Situacion Actual y Resultado Deseado es vital para desplegarlo en tu propuesta de soluciones.
Situación Actual: Cual es el presente de la historia del cliente? Dónde está ubicado? Cuáles son los motivadores reales que hacen que el cliente busque apoyo externo? Qué inquietudes, realidades y necesidades no están satisfechas en el HOY?
Resultado Esperado: Dónde? Cuándo? Cuál es el escenario ideal que desea alcanzar el cliente? Que cambios desea generar con el proceso de crecimiento acelerado? Que es lo que desea lograr?
Una vez que se tiene una comprensión clara de dónde está el cliente y a dónde quiere llegar. Esta usted en una posición como coach, como elemento pivotal de cambio motivación y proveedor de resultados, de ofrecer un modelo a seguir desde lo analítico, emocional, relacional y práctico para que el cliente cierre la brecha existente entre estos dos parámetros.
2. Reflejar un marco de trabajo que permite al cliente precisar los puntos a fortalecer para atender la raíz de la causa de la brecha existente entre SA y RD.
Aquí se puede enseñar gráficamente como fluye el proceso de SA a RD, de acuerdo a su capacidad grafica y de diseño instruccional. La idea es reflejarle al cliente que usted posee un modelo, profesional, avalado por credenciales de nivel y adaptado a la realidad del cliente de acuerdo a su estilo personal como coach. Innovar en lo existente es crucial si desea separarse del montón y sacar a relucir su verdadero brillo como coach.
3. Una caja de herramientas. Esta caja de herramientas es su experticia y habilidad de utilizar los recursos que usted ha diseñado que permitirán al cliente hacer la transición de SA a RD esto incluye:
- Assesments, y cuestionarios.
- Sesiones interactivas de intervención de Coaching
- Sesiones Grupales de Coaching de Equipo
- Sesiones Grupales de Reflexión Estratégica
- Ruedas
- Tablas
- Transmisión de conocimiento
- Asignaciones y tareas
- Simulaciones
- Contenido, en forma de artículos, video, libros
- Talleres
- Charlas
- Conferencias
4. Una estructura gráfica y cuantificable para fijar metas, definir hitos, monitorear progreso y realizar correcciones estratégicas en el camino que permite al cliente aprender y crecer a medida que se acerca a su resultado deseado.
Muchos coaches profesionales han sido afectados a nivel de CEO por la tendencia nueva era de asociar el coaching a caminos de iluminación de consciencia. Aunque es un producto satélite de logro y crecimiento, mencionar las palabras “espiritualidad” “consciencia” “mapa del tesoro” y “atracción” a un CEO o alto ejecutivo (que son los que firman su cheque) no registra del todo práctico. Acuérdanse que hasta un CEO rinde cuentas a una Junta Directiva. Es posible que aunque su intención es la mejor del mundo, se le descarte por sonar demasiado fumao.
El logro de meta en coaching debe reflejar lo que ES desde la acción. Un modelo que permita reflejar este proceso, ya sea en excell, power point o alguna aplicación de software, le da la sensación de certeza a su cliente de que el proceso por el que está pasando es uno de alta calidad profesional. Justifica su inversión y, si en algún momento, este cliente experimenta un salto cuántico de consciencia, usted habrá logrado su trabajo sin mencionar las palabras que resuenan con su lado espiritual y ESO es elevado. El buddha es, no lo tiene que reflejar.
5. Un mecanismo de seguimiento, que permita asegurar el acondicionamiento de la nueva estructura lograda, para que sea perdurable en el tiempo.
Una vez que concluye su fase de coaching, como se mantendrá en contacto con el cliente? Cuáles recursos puedes utilizar para mantenerte presente sin ser invasivo? En este sentido la tecnología nos presenta numerosas herramientas que pueden lograr mantenerse presente y seguir creciendo en relevancia y experiencia para poder seguir potenciando a otros:
- Newsletter
- Mensajes de Valor
- Participacion activa en gremios, asociaciones y eventos de la comunidad de negocios de su ciudad
- PR: entrevistas en radio tv y medios de comunicación escrita
- Blog: su voz ante la comunidad mundial
“debemos mantenernos visibles ante nuestro mercado hablando, escribiendo y participando activamente en la red social.” Jay Conrad Levinson
El reto ahora es adaptar e integrar estos cinco elementos en sus emails, cartas de seguimiento, propuestas de servicio, blogs, tweets, charlas y presentaciones. Aceptar este reto es entrar a un mundo fascinante de crecimiento continuo y al final del día, serán los logros de sus clientes los que aumentarán su nivel de credibilidad y exposición.
Los espero este próximo sábado 15 de Septiembre en el evento de EMarketing y eXtreme Selling para Coaches a dictarse en Caracas. Allí profundizaremos en estos aspectos.
