Prospeccion sin Stress
Enero 2011 por Fernando Celis
Si hay un elemento en el Ciclo de Ventas que produce ansiedad es el de prospección de nuevos clientes a través de llamadas en frío. La Prospección es una labor de búsqueda, de minería, de abrir el radar para detectar y conocer aquellas personas que le posicionará de forma favorable para que usted pueda ayudarle con sus productos y servicios.
Las herramientas de prospección basados en listas, libretos y llamadas telefónicas a completos extraños producen mucho desgaste debido al alto nivel de rechazo. En un estado de rechazo, un vendedor puede perder el foco y lograr resultados por debajo de lo que realmente es capaz.
Debe haber un elemento que motive el interés para que su prospecto tome su llamada y acepte reunirse con usted. De ahí la importancia de conocer cuáles son los elementos que pueden incrementar la calidad relacional entre usted y su cliente para que esa primera llamada logre su cometido o mejor aún, que lo llamen a usted!
4 tips para realizar Prospección sin Stress
1. Utilice el Poder de la Ley de Asociación: “Usted generará resultados de acuerdo a las expectativas del grupo que le rodea” En otras palabras: Tu eres con quien te tomas un café. Así que pregúntese “con quien me voy a tomar un cafecito hoy?”
Utilice los gremios. Cámaras de Comercio, Cámaras de industriales, reuniones de negocios, Leones, Rotarios, cualquier sociedad donde puedas relacionarte con personas de tu nivel o superior. La interacción le dará contactos, referidos y el reconocimiento de sus colegas. Cada persona conoce a 250 personas mas, mientras más personas conectas a tu red más amplia será tu gama de prospectos referidos a llamar. Desde un punto de vista social, usted está realizando prospección y afinando sus destrezas de comunicación al mismo tiempo.
Una vez que revises los contactos nuevos generados por esta labor gremial, podrás tener mejores argumentos al realizar esa llamada en frío. Al ser visto como una persona que forma parte del círculo profesional del cliente, tendrás altas probabilidades de conseguir esa primera reunión. En Extreme Selling lo llamamos calentar la llamada en frío.
2. Master Mind – Los Grupos de Mutuo Enriquecimiento. Es el nombre que se le da a reuniones pequeñas con colegas para intercambiar ideas, impresiones y fórmulas. Su finalidad es la de enriquecimiento mutuo. En Latinoamérica no es muy común pero lo adaptamos muy bien a nuestro estilo. Hay una energía muy positiva que trae cada miembro y la conversación gira alrededor de cómo mejorar nuestra efectividad. El formato es abierto y libre y generalmente cada uno desafía a otro con metas, ideas, y apoyo mutuo basado en respeto, honestidad y amistad. Estos grupos son catalizadores de crecimiento.
El concepto de el Mastermind Group lo introdujo Napoleón Hill en su clásica obra “Piense y Hagase Rico”. El lo define como la coordinación de conocimiento y esfuerzo entre 2 o mas personas que trabajan hacia un propósito definido en espíritu de armonía.
Un grupo de Mutuo Enriquecimiento consta de 5 a 10 personas. La agenda del grupo es propia del grupo, cada una tiene personalidad diferente y lo más importante es la interacción. Sus colegas pueden dar feedback, idear nuevas posibilidades y generar estructuras donde cada uno se motiva a rendir cuentas para mantenerse enfocados y alineados. Combine esto con la hospitalidad latina, bocanas, pasapalos, un pulpo a la gallega y quizá un buen vino chileno y creas una comunidad de colegas que llevarán las ideas a nuevas alturas.
Que se obtiene con un Grupo de Enriquecimiento Mutuo enfocado a las Ventas?
- Experiencia y Confianza
- Progreso real
- Un grupo instantaneo de apoyo
- Desarrollo de Destrezas, Fórmulas y Técnicas
- Nuevos contactos
- Amistades valiosas
- Ampliar tu base de datos de prospectos
3. El E-Marketing. Actualiza tu base de datos en Facebook, Linkedin, y Twitter. Utiliza esas redes para identificar los clientes y determinar como puedes darle de apoyo con sus productos y servicios. Desarrolla una actitud de contribución para idear formas de apoyar a sus clientes sin ser intromisivo. Esto le dará ideas para construir mensajes que despierten el interés de sus potenciales clientes.
Otra herramienta valiosa es el contacto a través de email. El Constant Contact u otro Gerente de Contactos le permitirá tener un acceso cercano a sus prospectos y clientes ofreciéndoles información valiosa e interesante. Aprenda a utilizar estas herramientas para maximizar tu base de datos. Contemple los terceros lectores que harán contacto con su información. La red es un espacio inmenso, nunca sabe quien entrará en contacto con su material. Mientras mas estire su capacidad de influencia más fácil será el trabajo de contactar a sus futuros clientes de forma más fluida y segura
Tips para un buen e-newsletter en Constant Contact:
- Utilice un tono cordial, escribe como si estuvieses realizando una conversación cara a cara. Organice su mensaje.
- Buquea algún tópico de interés que usted domina. Algo que sus clientes apreciarán. No busque vender, busque mantener informado y actualizado a su cliente.
- Utilce links que permita que su cliente profundice en la información
- Envíelo en conjunto con Twitter, Facebook y Linkedin.
- Sea constante. Si envía un boletín mensual mantenga su envío cada 30 a 45 dias.
4. Por ultimo, Planifique su año. Determine con exactitud cómo va a operar este año en función de número de clientes, región, ingreso en ventas, pasión y los espacios libres de disfrute. Dentro del Ciclo de Ventas, coloque el área de Prospección como una de alta importancia, para que siempre tenga oportunidades que atender y llamadas por hacer.
Busque nuevas formas de ser visto delante de las personas a los cuales sirve con sus productos, servicios y soluciones para que ellos puedan sentir también su compromiso de ayudarles. La venta y el servicio es el llamado más alto que podemos responder como profesionales. Realice su tarea con entrega y pasión, sin stress y espere por las oportunidades que siempre están allí.
