VENTAS EXTREMAS: TRIPLE AMENAZA
Septiembre 2011, por Fernando Celis
Los vendedores de hoy deben desarrollar capacidades y habilidades cada vez mas intensas en relación a como manejan la adversidad. Durante estos 16 años potenciando a las fuerzas de ventas y compartiendo con profesionales altamente competentes, me sorprende la forma como estos profesionales resisten, persisten y logran sus numeros a pesar de lo que muchos considerarian imposible.Los líderes de estos vendedores extremos tienen la inmensa responsabilidad de llevarlos allí y sacar a relucir su máximo potencial.
En la época dorada de Hollywood, los mejores actores y actrices eran conocidos como los “Triple Amenaza”, podían cantar, bailar y actuar. Podían ocuparse de todas las exigencias de un rol y sus habilidades elevaban el nivel de desempeño de todos a su alrededor. Lo mismo sucede con los gerentes de ventas. No es que usted necesite cantar y bailar, pero sí llegar a dominar tres habilidades clave — mantener el equilibrio en los estilos de liderazgo, mantener un foco a largo plazo y establecer el ambiente correcto— usted elevará el desempeño y los resultados de su equipo de ventas. La clave es el dominio. No es suficiente tener la habilidad solamente en una de las áreas ni hacer un trabajo aceptable en las tres áreas. Aquí tenemos un análisis de cada una de las tres habilidades críticas.
Habilidad #1: Equilibrio de los estilos de liderazgo. Los grandes gerentes de ventas conocen y saben cómo y cuándo aplicar los cinco estilos de liderazgo: ordenar, unir, establecer el ritmo, inspirar y desarrollar. Los gerentes tienden a inclinarse hacia un estilo u otro y eso es innato, pero pueden aprender a utilizar otros estilos en determinadas situaciones. Un gerente Triple Amenaza domina los cinco estilos y aplica cada uno en la medida correcta y en el momento correcto.
Habilidad #2: Mantener un foco estratégico a largo plazo. Esta es una habilidad difícil de dominar porque es fácil y tentador quedar atrapado en los problemas administrativos de todos los días al conducir una organización de ventas. Pero los mejores gerentes de ventas saben que deben asignar una parte significativa de su tiempo a actividades que son cuesta arriba. Los gerentes de ventas estratégicos reconocen que, en tanto las actividades que son cuesta arriba puede que no siempre tengan un impacto inmediato en la recaudación y en la rentabilidad, son actividades críticas que influyen en los resultados financieros. Los gerentes estratégicos dedican tiempo a abrir puertas para sus representantes, mediante el cultivo de relaciones entre empresas con clientes potenciales importantes. Trabajan en la construcción de relaciones positivas con otras secciones de la compañía para que, cuando sus equipos de ventas necesiten apoyo de una de esas secciones, tengan más probabilidad de obtenerla. Lo que no hacen, es dedicar tiempo a las ventas —saben que ese es el trabajo de los representantes— no dejan que los detalles del día a día como preparar informes, tratar cuestiones de los clientes y manejar otras banalidades administrativas ocupen un gran porcentaje de su día.
Habilidad #3: Crear un ambiente de alto desempeño. El ambiente es básicamente lo que se siente en un lugar de trabajo. Un ambiente positivo es uno en el cual las personas tienen una alta confianza en la organización, en su líder, en sus colegas y en ellos mismos; un ambiente negativo es uno en el cual las personas tienen poca confianza en estos factores. Aqui les comparto un secreto: Los clientes son tan perceptivos del ambiente en un lugar de trabajo como lo son los empleados mismos y están más predispuestos a sentirse atraídos por los ambientes más optimistas, energéticos y donde reine el entusiasmo.
Los gerentes intervienen en un 75 por ciento de la variación de los ambientes organizacionales, lo que significa que pueden establecer una verdadera diferencia en esta área. Concéntrese en dos “zonas”, su ambiente personal y el ambiente del equipo de ventas. Los grandes gerentes controlan su ambiente personal irradiando constantemente vitalidad, energía y entusiasmo. Crean un gran ambiente para el equipo reconociendo los logros, dando frecuentes y sinceras palmaditas en la espalda, entrenando a la gente, ofreciendo constantemente nuevas ideas y actuando como socio creativo y jefe cabal, más que simplemente diciéndoles a las personas lo que deben hacer para mejorar.
Dominar estas tres habilidades puede sonar como algo sobrehumano, pero la investigación y la experiencia muestran que los gerentes de ventas pueden aprender a superarse en cada una de estas áreas y que, una vez que lo hacen, el desempeño de sus equipos de venta experimenta un despegue
PASA EL SWICHE
