Febrero 2009 por Fernando Celis
Extreme Selling: De Regreso a lo Básico
Extreme Selling Es una metodología de ventas que combina ciencia, psicología y arte de la venta para crecer como profesional en el área de negocios. Esta metodología que me ha permitido compartir experiencias y herramientas con miles de profesionales en mas de 20 países a través de los talleres, seminarios y conferencias de la serie Xtreme.
Nació del darme cuenta que las técnicas de venta, del cual formé parte como grupo elite de entrenadores de programas de venta a nivel mundial, no eran 100% efectivas si no se combinaban con herramientas poderosas de desarrollo personal y conocimiento de la psicología de las relaciones.
El proceso de desarrollo para tener maestría en el manejo de todas las facetas del mundo de las ventas es un ciclo que siempre crece y siempre ofrece retos. Ser un vendedor extremo requiere tiempo, aprendizaje, dedicación…y un poco de suerte, que no es sino la consecuencia de las 3 primeras.
Este año, el entorno nos ofrece un reto triple:
Uno. Cómo puedo superar mi efectividad en ventas con la situación económica mundial.
Dos. Cómo mantengo mi enfoque con tantas distracciones que pueden generar dilación, incertidumbre o miedo, y
Tres. Cómo convierto este momento en uno que aporte a mi crecimiento y propósito de vida.
Primero lo Primero: Regrese a lo básico – Partir por lo primero significa manejar tu mundo de ventas bajo la lupa del líder capaz de ver las cosas como son y no peor de lo que son y así poder trabajar sin presión. Existe en las ventas una regla que plantea que 80% del ingreso viene de 20% de la fuerza de venta en una empresa u organización. Más que una regla, esto es un reporte que nos dice lo siguiente (según la empresa Profiles International de WACO Texas).
Los 20% de vendedores «extremos» tienen un claro concepto de lo que hacen y porqué están ahí. Generan una certeza absoluta acerca del valor que su producto tiene para el cliente y basan sus acciones en valores y principios personales. Viven totalmente inmersos en su trabajo de ventas y sienten que están donde deben estar, por ahora.
Tienen la capacidad de analizar cada venta, cada rechazo, cada negociación y tomar medidas estratégicas para ajustar su enfoque en la siguiente visita, disfrutan su trabajo. Es el concepto de máximo rendimiento con mínimo esfuerzo.
Que sucede con el otro 80%?
42% tienen excelentes condiciones para vender. Han asistido a los entrenamientos de técnicas de venta y de producto, conocen las herramientas profesionales para vender pero les falta algo: llenar la brecha que existe entre donde están y donde realmente quisieran estar. Carecen la certeza del primer grupo. Tienen áreas que pueden mejorar rápidamente con la ayuda de un coach. A veces están todavía anclados a antiguos productos o procesos, o creencias que no permiten el avance rápido. Llegan a la meta al final del mes, pero el desgaste emocional es alto.
Las razones pueden ser:
- No se identifican 100% con el trabajo como vendedor
- Desean un mejor cargo y están esperando una mejor oportunidad
- Tienen baja tolerancia hacia el rechazo
- Desean avanzar pero necesitan más coaching y desarrollo
- No creen en el producto que venden
- Temor al fracaso
Según Profiles International éste grupo puede desarrollar las competencias de los vendedores extremos a través de entrenamiento, coaching, y una excelente gerencia. Esto significa que si su empresa se enfoca al trabajo serio de capacitación de ventas (no una pildorita al año), se podrá lograr un incremento notable (hasta 3 veces) por ingreso por ventas.
Para llevar este grupo al de los vendedores «extremos» debe enfocarse a las siguientes áreas de desarrollo:
1. Establecer claramente que desea lograr con el ingreso en ventas, cuanto necesita generar e internalizar el concepto de su empresa o producto como vehiculo de éxito. No contemplar ninguna otra salida. Este se llama lograr APALANCAMIENTO.
2. Derribar creencias limitantes con respecto al trabajo de ventas y entender que todas las salidas, dilaciones, temores y ansiedades provienen de una ilusión que lo que desea es ganarle la batalla y llevarlo de nuevo a una posición de inicio y escasez.
3. Conocer herramientas para desarrollar agudeza de intuición, certeza y redes profesionales para sacarle el mejor provecho de cada día de ventas con mínimo desgaste.
4. Mantener la energía y creatividad arriba a través de ejercicio, entrenamiento físico y dieta. Invertir recursos en imagen, vestuario, agendas, todo lo que le hará sentir mas cómodo y fluido para cada reunión, adaptándose al entorno por supuesto.
5. Una vez que se establece una base emocional robusta, la persona esta preparada para internalizar los procesos profesionales de la ciencia de la venta, haciendo un estudio completo de cada uno de los hitos del proceso de venta profesional.
La razón por la cual muchas empresas no profundizan en el entrenamiento cabal del profesional de ventas es que el tiempo y la dinámica del negocio no lo permite, pero si vemos los resultados, su empresa pudiese tener no solo un ejercito de vendedores extremos sino que ese 80% de ingreso de sus grupo elite de ventas podría triplicarse!
Una vez que su empresa o negocio haya incrementado su potencial de ventas, podrá enfocarse al resto del grupo y ayudarles a encontrara su pasión por el trabajo, por el negocio y por la vida.
CRISIS
Recordemos, en estos momentos de crisis, las palabras de Albert Einstein:
«No esperemos que las cosas cambien si seguimos haciendo las mismas cosas. Una crisis puede ser una bendición para cualquier persona, para cualquier nación, ya que todas las crisis traen progreso.
La creatividad nace de la angustia, tal como el día nace de la noche oscura. Es en crisis cuando nace la innovación, los descubrimientos y las grandes estrategias. El que se sobrepone a una crisis, se sobrepone a si mismo, sin quedar estancado. El que culpa la crisis por su fracaso, niega su propio talento, y le ofrece más respeto a los problemas en lugar de las soluciones.
La única y verdadera crisis es la incompetencia. No hay reto sin una crisis. Sin retos, la vida se vuelve rutina, una lenta agonía. No hay mérito sin crisis. Sin crisis, el viento se convierte en un ligero murmullo. Hablar de la crisis es promoverla. No hablar de ella es exaltar el conformismo.
Entonces, trabajemos más duro. Detengamos entonces de una vez por todas la crisis amenazante que representa la tragedia de no estar dispuesto a manejarla de forma exitosa.»
